德国人的商业“潜规则”

2013-08-17 17:33 责任编辑:吴育林

吴育林专栏
    吴育林,佛山照明灯具协会会长,佛山市凯西欧灯饰有限公司总经理,在中国照明行业首创“情调照明”理念。新浪微博:http://blog.sina.com.cn/kxwyl

    有一次,我们与德国JH公司展开谈判。我们双方合作六年,一直很愉快。现在,他们对质量的要求突然高了很多,但价格却保持不变,并且要求签一份质量保证协议。双方见面后,谈判陷入僵局。德国人不让步,半小时没有任何进展。翻译说这样谈下去不行,得找到比较容易的比喻让德国人理解质量与价格的核心意义。这时,我忽然想起用德国的汽车来做比喻。于是,我向JH公司人员说道:你们原来和我们订的货是奥迪的质量,你们支付的也是奥迪的价格;而现在你们忽然要求我们达到奔驰的质量,而价格却不变,所以我们需要提价。我说完这句话后,德国人脸上开始有笑容了,也听清楚了我们的诉求,并且马上表示愿意以“奔驰的质量”付钱。

    与德国人谈判,首先谈的是质量,再谈交期,再谈价格,这与中国人的谈判不一样。在中国,一般先谈价格,再谈交期,再谈质量。德国人对质量要求很苛刻,出现质量问题,他们就会翻脸不认人。我们与德国人打交道期间,关于质量方面可以说是用血的教训才知道质量保障的重要性。

    德国人的优点还有很多。首先是非常诚信,整个国家都建立在诚信的基础上。去年,我们协会与《佛山日报》做节目,题目为“诚信的故事”,讲的是佛山一个卖菜的农民,将菜放在市场上无人看管,让顾客自己付钱。实际上,德国整个国家都是如此。不管你是坐火车、轻轨还是地铁,几乎看不到任何服务员及栏杆、刷卡机等,一切靠自觉。但德国人基本上不逃票,因为被抓住一次代价很大,会影响一生的信誉,犯不着因小失大。

    德国是一个理性的民族,谈生意没有“朋友”这个词。我们中国厂商之间做生意,在订货时经常会说,你先下单,我们再做样品。但德国人正好相反,你必须先做好样品,并且样品通过各种测试及认证才能下单。我们公司采用液体循环技术制作的灯做出样品后,得到了很多国内教授、学者、官员的认可。通过展会,我们将样品交给德国人看,并期待得到认可与夸奖。但是,我们得到的回答只是冷冷的一句“我们要通过测试才能告诉你,测试时间需要半年。”
德国人的商业“潜规则”,一切以诚信和质量为基础,以国家的法律、制度为保证,构成了“德国制造”在世界上良好的声誉,使“德国制造”成为高质量与高可靠性的代名词。

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