不做垃圾货、不打价格战……这家LED照企19条“不为”火出圈!

2021-01-18 14:59 责任编辑:佚名

回顾“非常年”2020年,于广大LED照明企业而言,是一个“机遇年”,更是一个“是非年”。价格战、渠道战、专利战……让LED照明行业竞争加剧;而破产潮、倒闭潮、跑路潮……则让LED照明企业人心惶惶。

这一年,市场需求增速不及预期,产品性能不断提升,价格却不断下降,竞争愈演愈烈,行业洗牌加剧。正当“敢问路在何方”的负面情绪弥漫行业之际,可喜地发现,有一家基业长青三十年的LED照明企业,于困境之下仍活得闪闪发亮,它就是——江西晶科电子(倍通照明)。

而江西晶科电子(倍通照明)的成功,还得从其背后的掌舵者讲起。

 

江西省第十届人大代表、贵溪市经济发展顾问、江西省鹰潭工商联(总商会)副主席、江西晶科电子(倍通照明)创始人……如今的张伟,有着多重身份,扮演着多个角色。然而在LED照明行业,最为人熟知的或许还是后者,即“江西晶科电子(倍通照明)创始人”。

张伟常说:“人们关注我们,往往是因为我们做了的那些事情。其实,我们之所以成为我们,很大程度上还因为我们不做的那些事情。”

那么,张伟与他的江西晶科电子(倍通照明),有何为?又有何而不为?

 

 

张伟与江西晶科电子的19条“不为”清单

 

1、不讨价还价

张伟说,做产品主要是要抓客户需求,而非价格。“我们公司卖东西是没有还价空间的,所有客户都是一个价,不管生意大小,抑或生客、熟客。”他解释道,这样会省却很多麻烦,比如翻来覆去地谈价格,浪费时间等。

在“价格战”越演越烈之当下,江西晶科电子(倍通照明)这一条“不为”清单,犹如一股清流。放眼照明行业,激烈的市场竞争之下,带来的是无底线的低价,而无底线的低价,最终也多以牺牲品质作为代价。而张伟制定的“不讨价还价”原则,在一定程度上给产品品质提供了保障。

 

2、不做垃圾货

关于做企业,张伟举了个例子:“为了不做拉圾货,我们曾拒绝某品牌一个很大的订单。这家品牌要拧成本毛巾,给它代工你会很难受,企业会被弄死的。垃圾货代工的产品,没有大的差异化,很难有利润,一不小心还会被扣上劣质品帽子、贴上标签”。

在我国民营企业发展中,坚持“不做垃圾货的代工”,拒绝大额订单,是需要勇气的。但张伟从一开始就坚定这条路,并且勇于拒绝巨大订单的诱惑,令人敬佩。

 

■江西晶科电子(倍通照明)智能化控制车间,智能制造优势明显。

 

3、不借钱

张伟说,没有有息贷款,就永远不会倒在资金链断裂上。芒格说“知道自己会在哪里死去就不去哪里”,多数企业垮掉就是因为借了太多钱了。

“我们不负债”。在张伟看来,负债的好处是可以发展快些,不负债的好处是可以活得长远。他补充说道,贷款和用杠杆,赚的时候快,赔的时候更快。常在河边走,哪能不湿鞋,湿一回鞋就湿一辈子,为什么要冒这个险呢?有些机会总是要错过的,只要保证抓住的是对的就足够了。我们过去的大部分竞争对手都消失了,而我们做了30年还健在,道理也许就在此。

 

4、不赊账

不借钱,江西晶科电子(倍通照明)也不赊账。事实上,能够做到这一点,很难。想一想,有多少企业就是因为所谓的三角债而死掉的?!

对于企业的长远发展而言,现金流犹如血液之于人体的重要性。现金流的健康与否,直接关系着一家企业的发展和命运。或正是坚守“不赊账、不借钱”这一原则,江西晶科电子(倍通照明)即便在行业前行了三十年,依旧保持着健康的现金流,并一直处于快速发展轨道。

 

5、不拖付货款

在采购与销售环节中,若企业拖欠货款,带来的必然是合作关系受损,这对于一家企业的发展来说,无疑亦是致命的。

张伟深知这一点。早年张伟当江西贵雅照明总经理时,曾在一次供应商会议上向所有供应商提供了他的手机号码,告诉他们如果有人不守信就可打电话向他投诉。结果一直没有人打过。

作为江西晶科电子(倍通照明)掌舵者,张伟也将“不拖付货款”这一条列入企业“不为清单”中。长此以往,江西晶科电子(倍通照明)与客户建立起良好的合作关系,也在合作伙伴中树立起良好的企业口碑。

 

■江西晶科电子(倍通照明)过硬的产品品质备受合作经销商好评。

 

6、不晚发工资

在江西晶科电子(倍通照明),不仅不晚发工资,而且以前曾有一位离职的员工年终奖是照常发的。据悉,一位主动离职超过半年的技术员工,意外收到前东家江西晶科电子(倍通照明)发的3万元年终奖。

张伟说,过去30年都是如此,那是契约精神里的东西,没什么好说的。

 

7、不做不诚信之事

“信誉不是讲讲而已,只有需要付出代价的时候,才知道谁是讲信誉的。不诚信公司大概率不会有好下场。”张伟如是说。

江西晶科电子(倍通照明)讲诚信,大概就是张伟倡导的“本分”。其实,无论做人还是做企业,均应如此,而且讲诚信终会是有回报的,但现实情况是,诚信有时会成为“稀缺资源”。

 

8、不攻击对手

商场如战场,免不了角逐与厮杀。

张伟却说,“我们公司不会把追求干倒谁作为目标,也不会把市场份额、销售数量及排名作为追求目标。我们追求的就是改善用户体验,做出最好的产品,其它的都是水到渠成的事情。”

不攻击对手,与其战胜别人,远不如战胜自己,或也是一种大智慧。

 

 

9、不打价格战

“低价是条最容易的路,也是一条最难的路。很少人明白,低价是不会扩大市场份额的,但被迫降价有机会保住市场份额而已。”张伟说,差异化越小的产品越容易陷入“价格战”。而“价格战”的最后结果,往往是“优而不胜”。

回顾中国改革开放40多年来,那些死掉的企业,不少是最后是陷入“价格战”的。启示:要专注寻找那些具有差异化产品和服务的优秀公司合作。差异化,就是对方想做也做不了的东西,这才是最佳商业模式。

 

10、不谈性价比

在张伟看来,“性价比”其实就是为性能不够好找借口,我也是花了很多年才突然想明白的。长寿公司大概不太强调“性价比”这个概念的,老百姓心里都有杆秤,好货不便宜。

他说,一定要把重心聚焦在用户上,也不是我们非要做高端还是低端,只有把自己能做的事情做好了,才能真正满足用户需求。即使苹果手机,也没有满足所有人。

 

11、不做无差异产品

在张伟看来,“没有差异化的产品很难长期赚到大钱。苹果之所以赚到大钱,是因为苹果是卖iPhone的,其它同理。简单讲一下差异化,就是用户需要,但其他竞争对手满足不了的某些东西”。

张伟说过,合作最重要的是看对方的商业模式。那么,何谓好的商业模式呢?或许就在“差异化”上。

 

■江西晶科电子(倍通照明)一直以来专注于打造差异化产品,并以此塑造自身核心竞争力

 

12、不弯道超车

当被问及“如何看待企业的跨越式发展,弯道超车?”时,他回答说:提高翻车率的有效办法。

张伟说,下象棋取胜最大的秘诀不是如何下出高招,而是能够自始至终下出本手,不出错,而等着对手出错。办企业也一样,你看“死掉”的企业哪一家是被别人打死的?还不都是自己犯死的。世界上的常青树企业,哪一家不是中规中矩地按照企业规则在操作?

江西晶科电子(倍通照明)发展至今,取得这份成绩,或许就是源于张伟坚持“不弯道超车”的结果。

 

13、不收购和兼并

企业发展到一定程度,均会面临着收购与兼并的这一选项。

“关于并购,我可以讲一个我的简单理解。如果本着‘要做强则要做大’的想法并购的话,那结局一定是很难看的。”张伟如是说。

 

14、不搞多元化

“我不赞成一般意义上的多元化,尤其不赞成为多元化而多元化。有很多公司在经历了一段不错的发展后,为了分散风险,开始搞起了多元化,结果其中有些公司很快就不用担心风险问题了。”

张伟说,A股有些公司就有这个问题,看着利润不错,可老是不知道公司会怎么用这些钱,一看他们多元化就有点晕。

 

 

15、不关注排名

“总的来讲,我们最关心的是消费者体验,而不是行业排名,不然容易犯一些很奇怪的错误,比如发动‘价格战’等等。”张伟认为,占有率是结果,不是不重要,但不能盲目追求,这有点像追求GDP。

消费者作为一个群体是十分聪明的,因为消费者最终会知道哪些产品和服务是好的。举个例子:比如,我们无论生活的城市或大或小,一家小餐馆,哪怕是一家小小的涮羊肉店,不用它宣传广告啥的,但是时间一久,朋友圈中人们总会知道哪家的饭菜好吃,“好的产品和服务”是会自动说话的。

古人有言,“得人心者得天下”,这是一条颠扑不破的真理;做企业,也是“得(目标客户)人心者得天下”,同样也是一条颠扑不破的真理!

 

16、不盲目扩张

张伟说,扩张的时候要谨慎。我把这个叫作足够的最小发展速度,就是兼顾足够和安全的意思。多数人在扩张时用的都是所谓的最大速度,最后一个不留神就翻车了。

回溯江西晶科电子(倍通照明)这些年的发展路径,“稳中有进”是其最大也是最明显的特点之一。其实,对于企业长远发展而言,有时候步子迈得太大也并非好事。

 

17、不赚快钱

张伟说:“一泡三十年”,我们这30年一直在做光源照明。我的很多朋友都去搞房地产、小额贷款、光伏去了,结果都不好。

不赚快钱,就是在安全的情况下,追求复利,慢慢变富。要想真正理解“慢就是快”的道理,也是不容易的。做自己最擅长的事情,企业才能基业长青。

 

 

18、不虚夸产品

张伟说,营销不是本质,本质是产品。最不好的广告就是夸大其词的广告,靠这种广告的公司最后都不会有好下场,长期来讲,消费者是个极聪明的群体。广告能影响的消费者只有20%左右,其余全靠产品本身。

此乃企业的诚信文化也。回想一下中国改革开放40多年,有多少曾经风光一时的保健和白酒品牌都死掉了,主要原因就是他们利用铺天盖地的广告虚夸、忽悠的结果。很多企业忽悠忽悠着,就把自己给忽悠死了。

 

19、不单打独斗

“有所为,有所不为,就是懂得自己最擅长做的是什么。”张伟说,比如像我30年来一直喜欢开工厂,做产品、搞研发、整生产、整外贸、搞设计……我们在行,反而对国内销售不太在行。为此,我们选择了合享成平台,我们负责生产,他们负责运营。

“合享成平台创始人赵总(赵爱囯)渠道运营也30年了,合享成是照明行业里最早提出“水电光概念”,最早搞‘会议营销、旅游营销’,也是最早活跃深耕于五金渠道的经销商之一。很多人认为1+1=2,我女儿告诉我1+1=11,也许有些道理。我很放心把江西晶科电子(倍通照明)大中华区运营交给合享成。”张伟如是说。

分名,分利,分天下。江西晶科电子(倍通照明)也开创了行业的先河,为了规划企业走资本市场,拿出10%的股份用于激励江西晶科电子(倍通照明)国内市场的运营和推广,从而形成厂商一体化。在张伟看来,“让客户当下不吃亏,未来有希望,用销量换股份(未来)。合作,分享,一起成长!”

 

 

 

写在后面

 

不忘初心,方得始终。看了张伟办企业这19条“不为”清单,看似简单易懂,执行却并不容易。

张伟不止一次地说,做企业“要做对的事”,并“把事情做对”。他还多次引用吉姆·柯林斯在《基业长青》中总结过的一句话:伟大企业的其中一项特质是有“利润之上的追求”。

都说生意越来越难做了,其实是各行业越来越专业了,越来越精益求精了。淘汰了不爱学习的、思想落后的、吹牛浮夸的,留下的是一批与时俱进、坚持品质、真才实干踏踏实实做事的。

也曾有人问及张伟经营企业的技巧,他回答道,做了30年的企业,也没有什么技巧,纯粹就“靠谱”二字。细想,确实如此!

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